小代理商跑店之三大任务

------跑路铺货、药店陈列、店员培训

小代理商跑店是一件繁冗复杂的事,有许多细枝末节。但是概括起来有以下三点：跑路铺货、药店陈列、店员培养。

药店铺货。所谓药店铺货，就是根据公司的要求，在限定之时间内将产品销入药店并摆上柜台。营销理论认为，购买者在药店购买是否方便在很大程度上影响着药店产品的销量。所以，药店广泛铺货，以最快的速度争取在第一时间占领所有药店，是代理商跑店首选之路。在新产品上市的前期和初期，药店铺货面和药店铺货的速度尤为重要。优秀的代理商能在短时间内把药店铺货率迅速提升，主要是源于在日常跑店中做好了基础性的铺垫：

(1)建立“潜在药店”的名录。

优秀的代理商，手中常保存有一定的“潜在药店”的名单，这些“潜在药店”包括：在过去与公司完全没有交往的药店；以往有接触但没有业务往来的药店或市场上新开的药店；以及目前尽管有业务往来但销量不大的药店。有了“潜在药店”名录，就要不时对自己区域的药店进行分门别类，可以根据前期跑店的初步效果将客户分为“已有初步意识的药店”、“短期内有希望的药店药店”和“短期内有较小希望的药店”三类。这样，代理商在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时，就能把握工作重点，做到有的放矢、从容不迫。

(2) 设定定期的“新药店”开拓日

在工作中经常会遇到一些情况：如代理商常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，无法抽身开拓新的药店或主管让代理商努力开发新的药店，但代理商常常不会马上行动，而且常会有诸多的“借口”：如：目前很忙，“有空时再去开发”，“市场上没有新药店”，“开发新医院不如拜访老客户”等。这就反映出一个对药店“长期发展”和“短期维持”的认识问题。此时，代理商必须明白，维持老客户固然重要，但如果不去开拓新药店，营业额的增长率在可预见的情况下会下降。如果市场在发展，而只在维持现有的产品客户，那么药店份额就会逐渐萎缩，等到销量下跌的时候，再去扭转药店局面就难了。

所以，优秀的代理商总会在自己的工作计划中，有意识地设定某日为专门开拓新药店的工作日。如果代理商在执行开发新药店的任务时觉得还需要公司予以支持和帮助，应提前与药店主管沟通。

(3)了解商业渠道

各药店的进货渠道不统一，很多药店都存在着众多的供应商，因此，优秀的代理商应掌握更多的商业渠道的信息，并及时反馈给主管或商务销售队伍加以配合。

2、药店陈列

产品进入药店后，就要设法使药品从库房转移到药店柜台，并摆在药店醒目的位置（如：占据主要的药店陈列位置，更多的药店陈列面等）。同时，辅以相应的POP促销，目的是吸引消费者，方便消费者在药店购买。

药店产品的陈列，要遵循五大原则：

(1) 总是将产品放置在容易被看到或拿到的位置。

(2) 尽量扩大或增加药店产品陈列位置。

(3) 尽量增加药店产品陈列面。

(4) 将系列产品集中放置在药店一位置。

3、药店店员培养

根据市场调研公司统计，消费者挑选和决策的过程中，药店店员的推荐对消费者很有影响力，这就需要代理商做好药店店员的工作，培养能够推荐自己所推销的药品的药店店员。随之而来的问题是：如何开展药店店员培养工作？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员，代理商往往觉得难于入手，就我自己做代理商的经验，有以下几点可供参考：

（1）确保店员熟知产品的适用范围和竞争优势。店员决不会推荐他不了解的产品。因为在目前的医药零售行业内，从事店员的工作学医和学药的专业人士并不多，尤其是基层的零售药店。这些店员的专业背景，决定了他们对产品的了解程度及融合贯通的程度，所以，确保药店相关柜台的店员都能熟知产品的范围和竞争优势，是每一个代理商的最基础的工作要求。

（2）用直白易懂的语言向药店店员介绍产品知识。即使药店销售同样的产品，也不能全搬临床医生的宣传资料。销售对象的差异性，决定沟通的内容和形式不同。差异反映的不仅仅是产品介绍的内容，还包括相关信息的介绍角度和重点。例：面向医生，常常涉及药理知识，而药店店员，专业知识难免有些深奥。因此，要依靠代理商把那些医学、产品方面相关的信息，转化为通俗易懂的消费者语言，方便药店店员与患者的沟通。

（3）组织生动实用的中心型药店店员培养。调动药店店员参与培训的积极性，可采取活跃气氛的方法，挑出产品最强的卖点最能打动顾客，以说法来培训药店店员。

(4) 运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。代理商要熟悉药店店员，让药店店员加深对产品的认识。

了解“跑店”三大任务的重要性，根据不同情况、不同阶段。确定不同的工作重点和方法，始终抓住药店的重要负责人即：代理商对象药店的关键人物。对于每一个代理商和主管而言，药店至关重要。

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